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经销商怎么做好选品？读懂这10条让你2018年挣钱更简单！
来源： 礼品网 浏览量：337 发布时间：2017-12-18 15:24:07
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【礼品网讯】关于很多新进入职业的经销商来说，首先遇到的问题就是“我该代理哪款产品?”。挑选比努力更重要。一旦经销商挑选对了产品，销量利润就随之而来；反之，选错了产品，不光做得很辛苦，还可能会让该经销商产生巨大的亏损。
想要了解如何选品，以下10条助你一臂之力！
第一，先认清自己
经销商接收新品一定要力所能及。资金、途径、库房、配送、人力、社会关系、商场口碑等等，是否还有余力？是否规划已到瓶颈？是否有更一步发展的企图？是否当地商场空间还很大？是否可以运营更大区域、更多品类？主营业务是否彻底依赖于厂家或是自己?
经销商所有的运营决策最重要的根底就是认清自己，清晰知道自己的能力范围。“自知者明，自胜者强”，资金、途径、库房、配送、人力根本就不足以支撑经销商的企图，轻率或是盲目扩张只会痛饮苦果。
第二，商场状况
经销商要了解当地地理位置，常住人口数量，人口构成，民族风俗，消费习气，途径构成，厂家数量和大致成绩规划，各厂家人员数量，各品牌最优质途径客户，未开发途径客户等。
比方健力宝第五季番石榴汁，基本是华南尤其是广东区域的一个区域性口味，刚开始也是面向全国推广，最后也就能在广东活得润泽。统一和康师傅2006年跟风出过番石榴汁，仓忙推向大部分商场，成果默默无闻。王老吉凉茶北上也花了五六年时间才被商场认可。所以经销商在挑选新品要充分考量当地商场状况，尽量不要挑选不符合当地商场状况的产品。
第三，厂家支持
厂家支撑包含方针支撑、人员支撑、资源支撑、费用支撑、财政支撑。方针支撑就是厂家出售方针，独家经销还是渠道经销，适宜出售业绩及返利，相关产品知识培训和商场指导；人员支撑就是厂家业务人员编制和安排架构；资源支撑包含厂家冰柜、物料支撑、媒体投放、招牌制造等；费用支撑是厂家开发和保护商场所需的铺市费用、样品费用、赠品费用、试饮费用、场地租借费用、陈设费用、出场费用、节庆费用、扣头费用等；财政支撑就是厂家是否提供特殊账期，厂家费用怎么发放和发放时间长短，厂家财政合作程度等。
第四，产品卖点
正确说应该是产品的独特出售卖点，任何一个新品，如果没有一个突出的卖点，在商场上是不可能有立足之地的。
产品口味是产品卖点的最基本要素，一个好的产品首要就是口味要好，尤其是挑选价格“适众”策略的产品，产品口味一定要符合群众的口味，至少满意群众的期望和需求，不然，产品的卖点就无法自圆其说。
产品的共同出售卖点还可以从产品包装、规格上的区隔考量，产品的品类和品牌建议有什么不一样，同类又有什么不同；产品的价格有没有比较优势，如果没有同类产品，产品的价格是否有支撑点，消费者是否能够承受这个价位，产品出售途径有没有差异化等等。
第五，产品赢利
赢利肯定是经销商朋友挑选新品的重要理由，赢利的高低要看厂家的实力和厂家在当地市场的出售情况。
并非利润高的产品就能做，利润低的产品就不能做。要看产品的综合搭配。产品利润有时不仅仅看绝对值，还应该看产品的毛利率。售价100元单价的产品毛利五元，售价30元的产品毛利2元，看上去100元的产品毛利绝对值大于30元的产品，事实上30元的产品毛利率贡献更高。
产品毛利除了出货毛利还有渠道毛利和经销商毛利，当然这些只是产品的静态毛利，产品的毛利还跟产品动销、费用开支、物流配送速度、运营效率、扩大运营渠道和区域等息息相关。
第六，产品动销
产品动销是决定产品存活的关键。
动销=铺货率×推荐率×拜访率×生动化×促销×客情
铺货率就是产品在市场的能见度，通过铺货率打造产品市场氛围，增加产品与消费者的见面机会。营销的根本目的是为了造势，势大则事半功倍。终端铺货率高低，决定产品在市场上的能见度，决定产品在市场势能强弱关系。
推荐率即销售终端的推荐质量。通过对终端核心店的建设，充分发挥其新品推荐的积极性，形成示范效应，树立产品消费影响力以及其他跟随型终端的信心，达到以点带面拉动其他终端销售。核心店就是指那些新品推荐能力强、规模较大、经营时间较长、对其他终端、以及消费者有影响力的终端。聚焦资源，重点进攻，依靠这些终端的推荐快速形成产品动销。
访问率不仅仅是访问频率，更重要是访问的质量与效果。终端访问作业主要价值在于，明晰访问的目的，要达成效果，发现问题，解决问题。
生动化主要是打造产品动销的空气，诱导消费者，改变消费者的接受心思。生动化都源于三个层面，一是产品陈设（堆头陈设、端架陈设、异形陈设等配合物料的陈设）；二是强势空气；三是线路或区域生动化。
促销是产品动销的核心组成部分。抓住核心消费人群、核心消费场所，以促销、体验、品鉴结合的方法，对新产品进行销售推动，让消费者敏捷接受该产品。促销度一般分红途径促销和消费者促销。
客情的树立并非访问率多寡问题，而是带给终端客户实践价值的问题。高效的客情并非仅仅源于物质利益的多寡，而在于客户认同你存在的价值。
第七，操作方法
厂家新品上市是采用直营仍是经销商运营；是单区试销仍是全面上市；是当区独家运营仍是当区途径分隔运营；是厂家业务团队主导型仍是经销商主导型；是途径独自运营仍是途径全面运营；是采用单一模式仍是复合模式？
厂家采用方法不一样，经销商在产品价值链里所处的位置就不一样。产品的操作方法决议了经销商投入资金、仓储、人员、资源等等的巨细。
第八，上市途径
产品上市途径是什么，特渠、商超、批发商场仍是烟酒店？产品刚开始进入商场，挑选途径是重中之重，按产品卖点挑选合适途径很重要。一致100%番茄汁上市市场零售价6元/罐，其时一致挑选在华南全途径上市，最终结果却是产品滞销和途径客户的很多退货。2008年后一致调整了番茄汁上市途径，主要会集在KA和特殊途径，虽然产品直到现在还不算成功，但已经有了固定的消费人群和安稳的销量。
第九，成功案例
如果一个产品没有任何成功的商场或途径，经销商挑选的危险就大。成功案例就是样板，就是能够仿制的希望。经销商怎么经营一只新品，不一定是彻底按自己固有的经营形式去做，肯定要参考厂家的运作和途径经营方式。厂家在成功商场是怎么运作的？产品又是怎么成功的？哪些是经销商能够仿制的？哪些是经销商要加强的？哪些方面是要学习的？成功案例就是给出经销商一个能够借鉴的形式。
第十，商场调查
实地调查公司和产品的运作才是临门最后一脚。调查什么？调查公司资质、实力、生产、领导团队、公司方针、财政能力、运输能力、当地商场运营状况、经营最好的门店怎么。除了这些，还要调查细节。公司宣扬做得再好，细节不好，厂家也不会有前途。物料堆放、垃圾处理、各处清洁卫生、出入库办理、业务行为、日常会议准则等等，无不反映厂家的决心和能力。因为细节决定胜败！
经过以上十点分析希望经销商们理解怎么科学选品，“便宜无好货”这是大家都理解的道理，可是只挑选便宜而不看重产品的远景性，结果也不会太好。最后对经销商朋友们说一句：慎重选品！选好产品！走出归于自己的一片光亮未来！
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