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礼品企业“卖点”提炼需学会转换思维
来源： 礼品网 浏览量：734 发布时间：2017-09-29 15:06:43
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【礼品网讯】 在商场的出售中，除了卖方，更为重要的则是买方所建立起的口碑和认可。礼品公司可曾停下来，仔细考虑过自身产品的“卖点”是否为消费者的真实所需呢？提炼“卖点”，礼品公司首先要做的就是学会换位考虑，站在消费者的视点，来考虑他们的需求。
变“卖点”为“买点”
一般而言，对产品卖点的提炼，礼品公司从业人员大都是站在自己的视点来看的，而这些所谓的卖点，可能消费者并不感兴趣。礼品企业如果把自己的意愿强加给客户，客户当然不会承受。因而，礼品公司需变换思想，学会关注消费者的买点，就是站在礼品消费者的视点来看待、考虑问题，这也就是一般所说的关怀消费者协助消费者解决他所面对的问题。
当卖点与买点画上等号时，礼品企业的卖点才能真实起到作用。这就需求礼品公司在日常营销或礼品开发时，要深入一线、走进商场、查询商场、剖析商场，把握每一次和礼品消费者触摸的机会，仔细倾听消费者的诉求、建议和定见，用心去征求消费者对某类产品的评价和要求，要仔细听、仔细记、用心想、好好看、作比较、找差距，以此精确把握礼品商场的脉息，仔细洞察礼品消费者的需求，掌握礼品消费者最直接、最表面的买点信息。纵观礼品消费者需求的全部内容，比如礼品的质量、性能、标准、层次、消耗、服务、配送、保护等方面，再抓住其间消费者需求的中心买点，纲举目张地发掘出礼品的真实卖点。礼品卖点是不可能包括全部礼品消费者的，但必须得是其细分客户的消费需求，简言之就是要求企业要以买点为基准提炼卖点。
礼品企业“卖点”提炼需学会变换思想
发掘隐性需求
这里涉及两个概念：显性需求和隐性需求。显性需求是客户自己提出来的，如他想要的产品价格要比较廉价、色彩是赤色、体积比较小等，对这样的需求只需迎合就能够了，礼品企业能够用他的卖点去满意消费者。但隐性需求则是消费者所真实关注或关怀的，可他没有讲出来或完全没有意识到，是一种潜在的需求，这就要引导客户来认识他的关注点，当然这个关注点也是礼品企业的一个中心卖点。
在家居用品的出售过程中，许多客户是用价格、原材料、风格等几方面作为目标来衡量一个产品或品牌的，只有风格、样式喜爱，价格又不高就能承受，这也是客户所提出的显性需求，可问题是许多礼企的产品在这些方面没有太大优势，相对来讲价格比较高，风格、样式又相同，这时就需求引导客户的隐性需求，让他注意到我们的中心卖点--环保，当然这也是挑选家居产品所必需要关注的。如此一来就分散了消费者的注意力，再通过其他技巧性的方法扩大环保的利益点，缩小价格、风格、样式的优势，因而也就多了一个制胜砝码。
善加利用“攻击”
取长补短是出售过程中重要环节与手段，我们禁止礼品业务人员诽谤竞争对手的礼品，但关于竞品对我们所谓“缺点”的攻击要善加利用，会有意想不到的效果。经常有一些客户会抱怨说：“我知道你们的产品为什么卖的那么贵，大概多半利润都送给了广告费。”或者说：“我听人说了，你们价格这么高都是做广告做的，你再廉价点吧，不然就不买了。”价格高和打广告没有直接联络，但被这么一离间就成了产品的缺点，怎样也解说不清楚。
编者在商场造访中，出售人员的说辞却让人难以辩驳，她是这样回答的：“对，看来您真的很了解我们公司，我们是在电视上打了广告，这是品牌开展的需求，在电视台打广告都是要通过严厉审阅的，一般品牌连广告都做不起，您还敢相信它的产品质量？”一个反问让我哑口无言，经她这么一说，广告反而成了质量与实力的象征，也是无与伦比的大卖点。同样一个问题，看你从哪个视点去考虑，换个方法会有意想不到的效果。
哪些买点更适合变成卖点呢？消费者对某类产品普遍的不满之处，就是某类产品现在所存在的实际问题，企业借此买点为根底，开发出能解决原来产品所存在问题的新产品，这个买点就能成为企业推行新产品很好的一个卖点。
其实，礼品企业提炼卖点的过程，就是结合消费者的需求、偏好和实际情况在出售过程中灵敏地提炼和使用产品的卖点，而不是站在自己的视点，去推销那些所谓的卖点，如此必将为消费者所逐渐遗弃。
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