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“问”是最好的销售方法
来源： 礼品网 浏览量：228 发布时间：2017-09-16 16:50:43
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【礼品网讯】 一切的答案都在客户那里，作为礼品销售员的你怎样从客户口中了解自己想要的信息，怎样找到出售的突破口呢？问对问题，往往能让自己以最快的速度抓住对方的“七寸”，实现成功出售，所以发问的才能往往决议了其出售才能的凸显。
该怎样发问？
第一、礼节性发问，掌控气氛
在对话的开始，应用礼节性发问表现出对客户满足的尊重。例如：“请问先生/小姐您贵姓？”、“能够讨教您一个问题吗？”或“现在和您说话不打扰您吧？”。
第二、好奇性发问，激发爱好
被客户回绝最底子的原因在于你没有引起客户满足的爱好，之所以选用发问激发购买爱好，是因为发问给了客户满足的想象空间，让客户自己感动比你企图让客户感动更有效。典型的好奇性发问如：“你知道为什么吗？”、“你想知道我们的效劳是怎样协助贵公司进步收入（降低成本/增强功率）的吗？”等等;
第三、影响性发问，加深客户的苦楚
如果客户迟迟不情愿签单，该怎样是好？其实，客户为什么感觉有没有你的产品都无所谓，是因为你还没有引起他满足苦楚。客户的问题是被你问出来了，但他的伤疤揭示得还不够，你应该再经过影响性发问让他进一步认识到问题的严重性，让他不敢怠慢，进步问题需要解决的急迫性。例如：“如果这样的问题长时间维持下去，对你公司的发展有何影响的呢？”、“为什么这个如此重要呢？”或“您的老板是怎样看待这个问题的呢？”（许多的管理人员都怕由于办事不利，老板会怪罪自己）。
第四、渗透性发问，获取更多信息
乔·库尔曼是著名美国金牌寿险出售员，是第一位连任三届美国百万圆桌俱乐部主席的出售员。他成功的秘诀之一就是擅长渗透性发问。如客户说“你们这个产品的价格太贵了”，他会说“为什么这样说呢？”、“还有呢？”、“然后呢？”、“除此之外呢？”发问之后立刻闭嘴，然后让客户说，“客户说得越多他越喜欢你”，这是每个出售人都应该记住的名句。通常客户一开始说出的理由不是真实的理由，渗透性发问的好处在于你能够挖掘出更多的潜在信息，更加全面地做出正确地判断。而通常当你说出“除此之外”的最终一个发问之后，客户都会沉思一瞬间，谨慎地思考之后，说出他为什么要回绝或购买的真实原因。;
第五、确诊性发问，树立信任
确诊性发问的特征是以“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是……，仍是……”等句型发问。例如：出售电脑产品的，开始能够这样发问：“您平时是习惯运用台式机，仍是笔记本电脑？”电销员运用这种确诊性的发问，作用许多，能够收集信息，弄清事实真相，验证结论与估测，缩小评论规模等等。客户答复这些问题，只需一两个词、字或一个简略的姿势如点头或摇头等，简练、明确，没有许多的压力。更为重要的是，这样确诊性的发问缩小了与客户的距离，出售员能够借由这样的发问方式展示自身的专业。
用好确诊性发问有个前提，就是要做好客户的材料剖析，事先想好发问的内容与次序，以到达一针见血、剖析透彻，快速树立信任感的杰出作用。但过多运用封闭式发问，会使客户处于被动的地位，压抑其自我表达的愿望与积极性，发作沉默和压抑感及被审讯的感觉，所以选用封闭性发问要适度，并和开放性发问结合起来一起运用，作用更佳。
第六、重复客户原话+专业观点陈说+反诘
三段式，增强压服力。客户之所以情愿和你说话，是想让你给出专业的建设性定见，真实的压服必定要和专业的观点陈说结合起来进行的。压服往往发作在当客户提出异议之后，不管客户提出任何刁难的问题，首先应该认同客户，最佳的认同方法就是表达出同理心，简略地重复一遍客户的原话。如：“李经理，我十分了解您现在的感触，正如您刚才所言……”，掌控好客户情绪之后，就应该进行你个人的专业陈说，如“根据一般情况而言，这个问题的发作主要是由以下几个方面引起的，第一…，第二…、第三…”等等。不过，结束千万不要忘了“以问结束”，例如：“您以为怎样呢？”，以咨询客户定见。
第七、发问后沉默，将压力抛给对手
发问后该怎样办？许多人爱犯的毛病是沉不住气，或许自问自答。因为在对话进程中，会存在时间上的空隙，而一般人是不能忍耐对话进程的间断，他们想方设法要填补对话间的空白，这是一种与生俱来的习惯。顶尖的出售高手十分注意发问之后的处理，他们尽力克服发问后的惯性论述。通常在发问之后，立刻沉默、停顿，直到客户说出他所要听的信息。出售的进程其实也是一种操控与反操控的进程，如果你沉不住气，不掌握对话的主动权，你在一开始就已经输了。
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