10亿也买不来的销售经验，值得你用心去揣摩！

销售是什么？销售重要吗？礼品网引用“李嘉诚曾经说过“我一生最好的经商锻炼是做推销员，这是我用10亿元也买不来的”一句话。”由此可看出销售是多么重要。

 

很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售;再譬如我们做一个学术报告，就是在向与会者销售自己的一些观点，诸多种种不胜枚举。

 

但在实际中很多人的销售并不是很成功，比如：礼品销售人员拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账;追其原因，其实就是分析、判断、解决需求有了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。

 

销售是有规律可循的，就象拨打电话号码，次序是不能错的。销售的基本流程是大家所熟知的，下面这十招是礼品网在礼品销售行业摸爬滚打十几年总结出来的，做一分享。

 

 

 

 

销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。

 

个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，销售前准备你可以从以下几方面着手去做：

 汇总一切与拜访有关的问题

 

我需要准备什么？当前的状态如何？客户需要什么？我还需要了解什么？只有思路清晰，你才能制订出一份详细、切实可行的行动计划。

 

确立销售方向与目标

 

这里所说的销售方向，大体上是指要确保与客户的友好关系，核查他们的经济实力，最大限度地争取自己的利益。   

 

整理相关资料，建立资料存储系统

 

销售员事先好好地研究产品，仔细进行资料的准备、积累并灵活运用，这是增强销售信心的有效途径之一。一名优秀的销售员往往善于对公司产品的资料作加工整理，赋予其新的生命及活力，这些生动、新鲜、充满热情的资料很容易打动客户的心。

 

 

 

 

良好的情绪管理（情商），是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。

 

因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。

 

什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。比如优秀的运动员，在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。

 

那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢？怎样才能掌控这种状态呢？

 

1、忧虑时，想到最坏情况

 

忧虑于事无补，因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，预想失败最坏情况，在接受范围内就OK。

 

2、烦恼时，知道安慰自我

 

人的烦恼痛苦很多时候都是由心生，在郁闷烦恼的时候，想想好的事，其实不幸只是一小部分。所以，为何要让那小小的不幸绑架自己呢？

 

3、沮丧时，可以引吭高歌

 

作为营销人员，会经常遭到拒绝，而有些人遭受拒绝就情绪沮丧，其实大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢，只要你坚持下去，最终你的诚心能够打动顾客的。

 

 

 

 

1、共鸣

 

如果见到客户过早地讲产品或者急于成交，信赖感就很难建立，你说的越多，信赖感就越难建立。比如客户上来就问，是你的产品好还是你们对手的产品好？在这时候，你怎么回答都不对，说自己的好，他肯定说你自己夸自己，不可信！你说我们不了解对手的情况，那他就会说你连同行都不了解，不专业！所以信赖感在建立过程中，也是很需要技巧的。

 

如果掌握的好，跟客户的信赖感很快就可以建立起来，此时要尽可能从与产品无关的事入手，为什么呢？说产品那是你的领域是你的专长，消费者心里是一种防备状态，你说得越多，他的防备心就越重，信赖感就越不容易建立。如果你是销售美容品的,面对一个女士可以说：“您的皮肤真好，您是怎么保养的啊”，他肯定要回答呀（因为这是她感兴趣的话题，也是她非常引以为傲的）。她回答时一定要引起你的共鸣，他说“以前用的是×××化妆品” ，你一定要对美容专业知识有所了解，同时要不断的赞美，从而引导她多说。这就是共鸣。

 

你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。

 

人和人之间很愿意寻找同频率，看看这些词：同学、同行、同事、同志、学佛的人叫****、一起为官叫同僚，反正两个人只要有点共同点，就容易凑到一起，就容易建立信任感。方法很简单，就是找更多的共同点，产生更多共鸣，你和对方的信赖感就建立起来了。

 

说白了，想和消费者建立信赖，就得和他同频率，聊到彼此共同点，这样才容易凑到一起，不会冷场。共同点聊多了，信赖感自然就建立起来了。

 

2、节奏

 

作为优秀的营销人员，跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。如：客户是个急性子，讲话快大声，那你也得加快语速；如果客户是个温吞性子，那你也得慢下来。

 

此外，用对方能够接受和理解的表达方式沟通，将能够让客户更好地理解你，从而建立信任感。因此，销售人员要少说专业术语，用活泼生动的语言向顾客介绍你和产品，顾客更容易接受你。

 

 

 

 

因为信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题，我们通常称为找“痛点”。

 

如：

 

打比方你是卖空调的，就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题：是他家的老空调坏了，由于它的故障率太高，不想修了，要换一新的；还是客户从过去的旧房搬到现在的新房；还是客户过去没有用过空调，现在要改善生活条件；还是小区是****空调，自家用着不太方便，现在要装分体的；还是孩子结婚用……等等只有把问题找准了才能真正的替客户着想，帮助为客户找到他原本就有的需求。

 

想要找到顾客购买想解决的问题，只有通过大量提问，一个优秀的营销人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。

 

 

 

 

实际上这个时候，你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。

 

在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听得进去的。

 

 

 

 

我们很多营销人员都知道不讲竞争对手不好，咱就卖咱的产品，说起对手的情况就说不了解。错了！

 

在信赖感没有建立的时候，客户和你站在对立方面，你去做竞品分析，他很反感你；可是当双方建立了信赖感，你又为他提出了解决方案时，他巴不得去听一些竞争品牌的缺点，他非常期望你做竞品分析，不然此时的流程就中断了，进行不下去了。而且，不光做竞品分析，还要客观地跟他讲清楚，我们好在哪儿，对方不好在哪儿。

 

这时的分析有两个作用：一方面为他的最终购买提供足够的依据；另一方面他购买商品给他提供充足的论据，能够去跟别人去辩论、炫耀，证明他的选择是最明智的。

 

 

 

 

做完竞品分析，客户是下不了决心马上掏钱的，如他说，回去跟我爱人商量；我觉得这价格还是有点高;现在我身上正好没带钱……这个时候千万不能去成交，否则消费者买后会反悔的。顾客在下决心掏钱的时候，总会有心痛和不舍。

 

看到对方这个样子，我们要不断地一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。例如，你问：“还有什么需要考虑的吗?”，他说：“我回去跟我爱人商量商量。”，你就继续问：“那您爱人会关心哪些问题。”，他就会说，我爱人关心什么问题，那么再追问，一步一步追问下去。抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。

 

 

 

 

很多营销人员，前面都做的很好，就是成交不了，其实这是营销人员的一种心理自我设限。

 

成交阶段，一定要用封闭式、催促性、限制性的提问，如“您是下午3点有时间，还是5点有时间”。否则，前面的 功夫都不白做了，一切都要从头开始。营销人都知道的一个案例——馄饨摊卖鸡蛋，就是典型的封闭式提问的结果。

 

要让客户及时作出选择，这是客户最痛苦的时候，因为要往外掏钱啦。在你问完问题之后，你就千万不要再说话了，眼睛看着他，等待……这时的关键就是问完之后别说话。

 

 

 

 

人们往往认为，售后服务就是打打电话，上门维修，其实这些只是售后服务中很小很被动的一部分。

 

真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后，我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中，为客户提供的咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。

 

 

 

 

人的分享是本能的，一旦客户确实认可了产品和服务，客户是很愿意分享的。客户是通过转介绍而满足。这时候，他能积极地帮助你转介绍，而且不图回报，因为这是他心理极大的需求，有些营销人员这时候不好意思说“帮我介绍几户吧”，这个机会可能就丢失了。

 

转介绍的力量非常大，就看营销人员怎么利用了，当一个客户转介绍成功的时候，你的销售行为才算完成了，因为你满足了客户终极的需求。

 

结论：

 

这十招不但是每一个销售人员都要牢牢掌握的，实际上每个人都应该懂得它的重要性，对工作对生活都会大有裨益，人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。但所有的这些都只是方法而已，在现实生活中真正给能让我们万事亨通的，还是我们的人格魅力，永远都是“德为上、方法次之”。