销售与客户轻松成交的 8 个销售技巧

怎么才能成交客户呢？今天礼品网给大家讲几个礼品销售技巧，让我们都能轻松成交客户。

 

只有疯狂到认为自己能改变世界的人，才能真正的改变世界.    ——乔布斯

 

为了与客户成交，达到销售礼品的目的，应根据不同客户、不同情况、不同环境，采取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快达成交易。

  

销售一旦掌握住成交契机，就应趁早想办法让顾客购买。也许，这时候的客户还是犹豫不决，不过没关系，只要趁着客户购买欲望还强烈时鼓励他购买，成交机会仍然很大。

 

下面介绍成交的 8 种礼品销售技巧，应针对不同的客户灵活使用。

          

 

1.直接要求法

 

礼品销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。在使用直接要求法时销售切记避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如"王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。"当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。

 

2.二选一法

 

礼品销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开"要礼品还是不要礼品"的问题，而是让客户回答"要 A礼品 还是要 B礼品"的问题。注意,在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。

 

3.总结利益成交法

 

把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把礼品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。

 

4.优惠成交法

 

又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：

 

让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。

千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。

表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。

 

 

5.预先框视法

 

在客户提出要求之前，礼品销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信，您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进人。” 

 

              

6.激将法

 

激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买礼品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只 9 万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，一位导购说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，也非常喜欢，只是由于时间关系没有买走。经销售员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们担心缺货。

销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你“激”他。

 

                                            

7.从众成交法

 

客户在购买礼品时，都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新礼品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的礼品，他们容易信任和喜欢。

一个客户看中了一款沙发，却没有想好买不买。销售人员说：“你真有眼光，这是目前最潮流的沙发，平均每天要销五十多件，有时候还要预订才能买到现货。”客户看了看沙发，还在犹豫。销售员说：“我的朋友也有买的，都说实惠。”这样客户就很容易作出购买的决定了。

 

 

8.惜失成交法

 

利用“怕买不到”的心理。人对愈是得不到、买不到的东西，越想得到它，买到它，这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种礼品是很难得的良机，那么，他们会立即采取行动。一般可以从这几方面去做：

 

(1)限数量，主要是类似于“购买数量有限，欲购从速”。

(2)限时间，主要是在指定时间内享有优惠。

(3)限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的服务。

(4)限价格，主要是针对于要涨价的礼品。