卖产品就是卖需求

      《红楼梦》中讲到个“牛不吃水强按头”的典故，说的是牛口渴了自然就会低下头喝水，它要是不想喝水，人怎么强行按头也不会低下头去喝水。从中可以看出，动物也是跟着自身需求去行动的，更何况作为百灵之王的人类呢”人类的日常行动是由需求所决定的，有什么需求自然自然就会做出相应的行动。所以我们想要做实体店，首要的一点就是满足顾客的需求。

      星巴克品牌留给顾客的印象不仅仅是口味香醇的咖啡，还有其几乎能够满足顾客所有需求的环境和服务。曾经担任过星巴克首席推广官的斯科特贝德伯里在《品牌新世界》一书中写道：“星巴克的核心识别与其说是生产一杯咖啡,不如说是提供一次伟大的咖啡体验”。

      其实星巴克也经历过品牌定位上的迷茫，曾经因为平庸至极的定位而裹足不前。后来星巴克经过调查发现，经常喝咖啡的人在重视咖啡本身的口味之外，还有其他更在乎的需求：咖啡好的形态，周围美的环境，走心的服务，美好的回忆。为此，星巴克决定不将单纯地提高质量作为自己的品牌优势，而是确立一种不受连锁、 不受经营者变化影响的新的品牌优势。星巴克为此将目光锁定在悠久的咖啡文化上，从营造“让顾客玩味这种充满感情的饮料”的周围环境开始，为顾客提供独特的咖啡体验。

      针对顾客想要品尝口味更加纯正咖啡的需求，星巴克从选择高品质咖啡豆做起，采用最纯净的水，用最适当的温度，在最适宜的时间段内煮出一杯咖啡；针对顾客想要个优美环境的需求， 是巴克在店面上做了很大的文章，让顾客走进店门就有种内心宁静的感觉：针对顾容想要美好回忆的需求，星巴克推出了各种纪念杯和城市杯，将自己变成了“照相馆”；针对顾客想要沉浸在文化气息的需求，星巴克又营浩出了浓郁的咖啡文化氛围....

      总之，星巴克不像最初想象的那种“服务顾客的咖啡生意”，而是提供咖啡的以人为本的需求生意——不管是物质上的需求还是精神上的需求，顾客都能在这里得到满足。

      在我看来，品牌的最终目的其实就是为顾客服务，所以实体店在品牌定位时，明确自己的目标人群是一个最基本的要求。只要明确了自身的目标人群，我们才能更清晰地了解提炼他们的需求，继而有针对性地满足他们的需求。

      一般而言， 我们可以按照性别、年龄、职业、收入水平、个性喜好、文化背景等对潜在顾客进行细分，然后再结合我们自身产品的特点、战略规划等，选择一类契合度最高的人作为目标人群。这样一来我们就可以有针对性地进行需求分析和营销推广，从而快速地占领目标人群的心智。